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「3年間でパッケージ販売を年間数億円の規模に」ワークショップ型の研修でパッケージ販売戦略を立案し、最適な活動計画をマネージャー、営業担当者間で共有、計画の進捗を外部アドバイザーとして支援

足立英治 足立 英治(あだち えいじ)
外資系コンピュータメーカーでシステム販売に携わった後、中堅食品製造業で、購買、営業、人事、経営企画管理職を経て独立。
年商100億円前後の中堅建設業、製造業の経営改革、情報化企画、システム導入をコンサルテーション、現在も3社においてコンサルテーションを継続中。 現在、上場製造業・情報システム会社の契約講師として管理者研修を実施。ITコーディネータ・ITコーディネータ・インストラクター。
背景
パッケージソフトウェアの販売が場当たり的で、個人に頼った販売を行っていたシステムインテグレータの上場会社では、個人営業から組織営業への転換をはかることが急務であった。販売戦略を立案し、販売促進活動の展開方法と見込み客情報の蓄積、管理、共有を行うしくみを構築する。戦略顧客の選択と、その顧客への組織的営業活動を実施する。顧客別戦略を明確にし、組織的な共有を行なう。また、営業活動を通じて、過去から現在に至るまで蓄積された情報の整理や、日常営業活動で収集した情報を、顧客別戦略の策定、実施に活用する体系的な整理が必要であった。

研修のねらいと進め方
ワークショップ型の研修で、販売したいパッケージソフトに対して、販売戦略の立案と実施を、見込み客情報、具体的には顧客の組織情報、公開情報(会社案内、HP、有価証券報告書)、取引暦、人脈情報等を整理することで以下の検討を行った。

(1) 販売促進策の立案
(2) パッケージ標準納入手法の検討
(3) 新規顧客の獲得と獲得策の実際
(4) セミナーの企画と実施計画策定
(5) 活動計画実施のための阻害要因の検討
(6) 顧客情報の蓄積、共有と活用システムの構築
(7) 販売促進ツールの作成

研修の進め方
研修は以下の手順で、8日間、参加メンバーは、パッケージソフト担当のマネージャー、営業担当者、システム担当者で、ワークショップで、以下の過程で実施した。

(1) 販売促進戦略の立案
(2) 見込み顧客情報の収集と仮説検討
(3) セミナーの実施計画と活動計画策定
(4) マニュアル整備方法と開発標準手法の検討
(5) 業務分析シートの作成
(6) 顧客情報の蓄積、管理活用方法の検討
(7) セミナーの実施とフォローアップ
(8) 顧客擬似提案会の開催

計画実施段階のフォローアップ
(1) 定例的に、ワークショップで作成した戦略、目標、実施計画のレビューを行い、改善課題を明確にして、改善のためのアドバイス、必要な支援を行った。
(2) 必要に応じて、同行セールスを実行し、セールス活動のレビューとフィードバックを実施した。
(3) 必要な業務知識の習得や、専門スキルの習得に必要な研修を実施した。
(4) 戦略顧客への提案に際しては、提案書の雛形を検討し、効果的なプレゼンテーションが行えるか事前レビューを実施した。

効果
研修過程を通じて、3つのパッケージソフトが、ワークショップで戦略、目標、実施計画が策定され、実施段階のフォローアップ活動の対象となった。研修に投下された費用は、約1,000万円程度。初年度売り上げ増加が、1億円あったパッケージソフトウェアが、1パッケージ。2〜3年後に、数億円の販売に拡大した新規パッケージソフトウェアが、2パッケージで現在も販売が拡大している。


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