研修事例紹介：販売力強化は企業の命題【ある機械メーカーの事例】　神宮寺能美（じんぐうじよしみ）

研修事例紹介（１）
営業力強化トレーニング・プログラム

研修事例紹介（２）
選抜型時期リーダー育成プログラム

研修事例紹介（３）
マネジメント強化・ステップアップ研修プログラム

研修事例紹介（４）
販売力の強化は企業の命題
【ある機械加工メーカーの事例】

研修事例紹介（６）
オリジナル組織開発プログラム

研修事例紹介（７）
全社員研修プログラム

研修事例紹介（８）
マナーを強化し、サービス力を高める！
「ある携帯電話ショップの店頭販売力強化」

研修事例紹介（10）
「3年間でパッケージ販売を年間数億円の規模に」

研修事例紹介（12）
誰にでもある『ピカイチ』営業トーク研修

研修事例紹介（13）
既存の人事評価制度をリメイクし社員育成に活かした
「人事考課訓練プログラム」

研修事例紹介（14）
CS向上の為の
「接遇の心得とクレーム応対の基本」

研修事例紹介（15）
研修の成果がお客様からの信頼、そして実績向上に結びつく…

研修事例紹介（16）
高い効果性を立証した
NLP(神経言語プログラミング)理論によるビジネスコーチング上級研修

研修事例紹介（17）
新任管理者のための労務管理研修

研修事例紹介（18）
経済団体様からのご依頼
「若手営業社員養成講座」

研修事例紹介（19）
よくわかる見える化手法
「組織力を高めるリーダーシップ・プログラム」

研修事例紹介（20）
究極の目標達成プログラム！
「目標必達思考のつくり方」

研修事例紹介（21）
女性リーダー発掘研修のススメ

研修事例紹介（22）
業績向上コースの研修プログラム

研修事例紹介（23）
“社内ワークショップ”
「変化に対応する行動と働き方」

研修事例紹介（24）
実例を通して労務課題を再考
「採用から出口までを意識した人事マネジメント」

研修事例紹介（25）
作業員から組織人へ！「中堅社員研修（IT・システム運用会社）」

研修事例紹介（26）
「効果的な技術伝承をしたい・・・」から始まりました。「技術伝承プロセスコンサルティング」

研修事例紹介（27）
脳科学と行動心理学を基盤とした革新のマネジメント！「フローマネジメント研修」

研修事例紹介（28）
IT企業の職人エンジニアたちを、お客様から「ありがとう」と言われ続け、選ばれ続ける、顧客目線を持ったテクニカル集団へ成長させるプログラム

研修事例紹介（29）
行動を結果につなげる組織力強化プログラム～既存社員が当たり前のことを最高レベルでやり続ける組織へ～

研修事例紹介（30）
手で考え、個人と職場の明るい未来を創造する！レゴ＆シリアスプレイのご紹介

トピックス人材育成上の課題を抱えていらっしゃる経営者に向けてのヒント、研修事例を紹介

研修事例紹介（４）

神宮寺能美（じんぐうじよしみ）
アパレルメーカーから教育研修会社に転職。営業部、営業促進部に所属するかたわら講師として活躍。企業内教育のネットワークをはかるために独立し、数多くの企業に研修企画を提案。実践的な営業研修に取り組み、講師・コンサルタントとして東奔西走している。

■業績を上げるために総力を結集する
　トップの方から、なかなか業績が上がらないという声をお聞きしました。

詳細を伺うと、営業の役割は～、SEの役割は～、企画の役割は～、そして営業支援体制は～、と大変よく整備され、それぞれの方々が、与えられた役割をキチンとこなしているようです。
そして、現場の方々にも、あなたの役割は？と伺うと「私の役割は～です」という明確な返事がかえってくるのですが、「では、営業との連携策については？」「販売部門に対する支援のための戦略は？」「業績向上のための情報提供頻度は？」などとお聞きすると、「特に指示されていない」「幹部が集まって定期的にミーティング」といった内容がかえってきます。

そこで、販売部門のメンバー数人に、「どんな支援をしてもらっていますか？」「どのような情報を提供してもらいましたか？」「彼ら（SE・企画・支援部隊）は業績向上の支援となる動きをしていると思いますか？」とお聞きすると、ほとんど全員が彼ら自身の役割の範囲については動いてはくれるが、それ以上の事柄については「それは我々の仕事ではない」「そんな事までは出来ない」などと言って決して手伝おうとはしないと言います。
果ては「その程度（安価）の仕事に俺達を遣うな」と言われ、でも小さく安価な案件であっても営業は何とかきっかけを掴もうと必死になっているのです。
申し上げるまでもなく、日々のビジネスシーンにおいて、全く同じケースはない、常にイレギュラーな場面に遭遇し、その都度最善の方法で対処することを要求されています。これは何処の営業マンの方々も同じである。
　この環境変化の著しい今日の市場環境の中で、営業マン一人で対処するには、あまりにも複雑であり、高度な技術を要求され、専門的になり過ぎています。
　当然、知っている商品しか売れない。単品でしか売れない。そして手間のかかる商品は売らない。といった傾向が強くなって、業績は低迷する結果となっていました。
　会社の文化として、技術思考が強く、また営業に対する期待や存在価値は、決して高いものではありませんでした。
　技術力で売ってきた企業のありがちな、そして陥りやすいことです。そこで私どもからの提案は…

各部門の主要メンバーとの個人面談
『直接お客様に会って営業をしない人は、直接お客様に会って営業する人達に営業しなさい』をモットーに…
1. 各人の仕事に対する取り組み方
2. 他部門に対する要望
3. 自分自身の実績推移
4. 会社の方針・戦略
営業研修
『ソリューション営業の基本』
1. 各人の強化すべきポイント＝行動を数値で把握する（提案軒数、見積軒数、面談者数など）
2. 顧客を見直す＝実績を重視する（契約軒数・回数、提案の締結率）
3. 営業スキルの見直し＝現在の市場環境への認識強化、商談スキル、基本態度マナー
4. 各自の目標設定＝Ｓ目標の設定（業績を上げていくために必要な各人のS・下支えとなる行動科目）
担当営業の上長との対話
1. 指導の留意点　チェック項目
2. 上長としての役割の再確認
SE・企画・支援部隊の責任者との対話（事業部長のオブザーブ参加）
1. 各部の支援策の検討
2. 支援のための具体策の作成
3. 営業からの要望に対する施策の検討
4. 各責任者の営業支援のための「実行計画書」作成
営業管理者（リーダー含む）への支援計画書の内容配布
1. 「間」の仕事を洗い出す
2. 他部門との折衝機会の増加
3. 積極的な支援体制
営業フォロー研修
1. 各人の成果報告
2. 活動計画の作成
3. 計画の修正
3.～5.の繰り返しと短期的／選抜メンバーとの個別フォロー
・適宜、繰り返し／定着させるべき事柄と施策の検討

※

研修中は、それなりに取り組んでいたが終わったら元の木阿弥、では効果がありません。行動の習慣化を図ることが必要です。今や、業績向上は営業部門だけの問題ではありません。
部門間の協力は当然の事、決められた役割以上の仕事に取り組む姿勢が求められています。
そのためには、お互いに求めているもの、求められていることを率直に出し合い、話し合うことが肝心です。
ただ単に、誰が、何をすべきか、といったことを決めるのではなく、業績を上げるために必要なことは何か、を部門を越えて考える、率直に話し合う環境づくりを研修のねらいとしています。昔ながらの一過性の研修では、時間と費用の無駄。研修の為の研修では、これからの市場は受け入れてくれません。
現場診断→指導対話→目標設定→進捗検討→効果測定→定着がこれからの研修のあるべき姿と考えます。