トピックス
研修事例紹介(1)
営業力強化トレーニング・プログラム
研修事例紹介(2)
選抜型時期リーダー育成プログラム
研修事例紹介(3)
マネジメント強化・ステップアップ研修プログラム
研修事例紹介(4)
販売力の強化は企業の命題
【ある機械加工メーカーの事例】
研修事例紹介(6)
オリジナル組織開発プログラム
研修事例紹介(7)
全社員研修プログラム
研修事例紹介(8)
マナーを強化し、サービス力を高める!
「ある携帯電話ショップの店頭販売力強化」
研修事例紹介(10)
「3年間でパッケージ販売を年間数億円の規模に」
研修事例紹介(12)
誰にでもある『ピカイチ』営業トーク研修
研修事例紹介(13)
既存の人事評価制度をリメイクし社員育成に活かした
「人事考課訓練プログラム」
研修事例紹介(14)
CS向上の為の
「接遇の心得とクレーム応対の基本」
研修事例紹介(15)
研修の成果がお客様からの信頼、そして実績向上に結びつく…
研修事例紹介(16)
高い効果性を立証した
NLP(神経言語プログラミング)理論によるビジネスコーチング上級研修
研修事例紹介(16)
高い効果性を立証した
NLP(神経言語プログラミング)理論によるビジネスコーチング上級研修
研修事例紹介(17)
新任管理者のための労務管理研修
研修事例紹介(18)
経済団体様からのご依頼
「若手営業社員養成講座」
研修事例紹介(19)
よくわかる見える化手法
「組織力を高めるリーダーシップ・プログラム」
研修事例紹介(20)
究極の目標達成プログラム!
「目標必達思考のつくり方」
研修事例紹介(21)
女性リーダー発掘研修のススメ
研修事例紹介(22)
業績向上コースの研修プログラム
研修事例紹介(23)
“社内ワークショップ”
「変化に対応する行動と働き方」
研修事例紹介(24)
実例を通して労務課題を再考
「採用から出口までを意識した人事マネジメント」
研修事例紹介(25)
作業員から組織人へ!「中堅社員研修(IT・システム運用会社)」
研修事例紹介(26)
「効果的な技術伝承をしたい・・・」から始まりました。「技術伝承プロセスコンサルティング」
研修事例紹介(27)
脳科学と行動心理学を基盤とした革新のマネジメント!「フローマネジメント研修」
研修事例紹介(28)
IT企業の職人エンジニアたちを、お客様から「ありがとう」と言われ続け、選ばれ続ける、顧客目線を持ったテクニカル集団へ成長させるプログラム
研修事例紹介(29)
行動を結果につなげる組織力強化プログラム〜既存社員が当たり前のことを最高レベルでやり続ける組織へ〜
研修事例紹介(30)
手で考え、個人と職場の明るい未来を創造する!レゴ&シリアスプレイのご紹介
お問い合わせ
トピックス 人材育成上の課題を抱えていらっしゃる経営者に向けてのヒント、研修事例を紹介
事例紹介4 研修事例紹介(1)

新たな研修法を取り入れ、売り上げ上昇中!「営業力強化トレーニング・プログラム」

森和子 盛 和子(もり かずこ)
役員秘書を経て情報提供ビジネスへ転職。女性新規開拓営業部隊1期生としてトップの成果 を上げる。独立し人材教育の講師に。営業コンサルティングでは自ら販売を実践するなど現場主義のプログラムを展開している。
■それは「売り上げ低迷、既存の勉強会も効果なし」のお電話から始まった!
 某中堅コールセンターから、研修依頼の電話をいただいたのは昨年の6月のことで した。研修目的は、アウトバウンドのヒット率を高め、売上を向上すること。「ここ 半年、売上が右肩下がりになっている。商品勉強会のひん度を増やしても成果につな がらない。対象スタッフ12名のキャリアは6ヶ月〜8年とバラバラで、全員が中途採用ということもあり、独自の営業スタイルに依存する傾向が強い。当社ではコンピテ ンシー(できる社員の行動特性)を活かした教育がなかなか出来ないんですよ」

■成果につながると実感できるプログラムを創ろう!
 打合せを重ねた結果、売上向上のための仕組みを確立することが最大のテーマだと 確信しました。独自の営業スタイルからの脱却は簡単にはいかない。現状分析をして も、売上低迷は市況や価格競争によるものと決めつける傾向にあります。ならば、新たに「コンピテンシー」を創り上げることが必要になります。そして最も大切なことは、変化を起こした行動から成果を実感できる内容であること。今までの教育内容 は、 新商品知識の勉強会に偏っていました。しかし現実は、商品紹介ができる以前に「NO」 と言われることがスタッフのモチベーション低下の要因となっていたのです。必ず成果につながるとスタッフが実感できれば、習慣化につながっていきます。

■目標レベルまでに必要な6つの要素
 標準化したレベルを全員が共有するために以下の6つのスキルを強化する必要がありました。
1.計画するスキル
売れないスタッフの行動は、はがゆいほど「計画性」がない。計画書も形だけの提出物で終わっていた。「具体的数字が出せない」「売れるはずのない」計画から、「達成するため」の計画をつくるためのスキル。

2.アプローチスキル
顧客の持つ「不安」「不満」「不要」「不信」を先取りしたアプローチから共感を築くスキル。

3.情報収集スキル
顧客を動かすための第一歩である「知る」ことの重要性と質問スキル。

4.ニーズ把握スキル
顕在化したニーズと潜在的ニーズを的確に把握するスキル。

5.提案スキル
顧客が効果を具体的にイメージできる説得話法スキル。

6.クロージングスキル
提案から契約までの「心を動かす」話法スキル。

■「知る」「する」を講義研修で、「している」「できる」を臨席指導で!
 上記のスキルを毎週1テーマずつ取り組みました。講義においても半日はロープレに時間をとり実践トレーニングを重視、ビデオや録音テープを活用し、客観的に自己 の営業スタイルを分析させます。そこから、予想以上に基本的アプローチ力に欠けて いることがわかりました。顧客から、いかに「YES」を引き出すか。心理学を取り入れトークの流れを組み立てます。
 見込件数は、2週間後から増え始め、またスキルの差も影響が出はじめました。
 テー マを1週ごとにステップアップさせるので、課題克服が出来ないまま進むこともありますが、隣席指導はマンツーマンで時間をとるので、前回の課題克服と新たなテーマ の取り組みを目標に、個別対応ができます。隣席指導は、本人にとって緊張感あふれる時間ともなります。隣席日までに“ここまでは出来ていなくては”という身近な目標が上昇志向のプレッシャーになり、スキル向上の相乗効果を作り上げることができ、講義時には、他者のビデオやテープにアドバイスを求めるので、細かなスキルポイントを客観的に掴むこともできました。
 このように、6つスキルテーマを講義と隣席指導をミックスした形で取り組むことで「営業としてのあるべき姿」のチームとしての共通認識が生まれ、確実なスキルアップから業績の向上を可能にさせました。研修をする上での留意点として、個々の課題を的確にアドバイスすることはもちろんのこと、プラス面を確実に引き出すことがモチベーションアップにつながったのも大きかったと感じています。
ダウンロード
PDFロゴ営業力強化トレーニング・プログラム全体概要(PDF文書/45KB)

Acrobat(R)Readerロゴ PDF (Adobe Acrobat形式) の文書をご覧いただくためには、Adobe Reader が必要です。 Adobe Reader はアドビシステムズ社より、無償で配布されています。


| TOP | トピックス | 研修プログラム | 講師紹介 | 会社案内 | お問い合わせ |